PSEUDOCOMPRA
Objetivo
El objetivo que perseguimos con la información de pseudocompra es conocer los beneficios que nuestra empresa ofrece a nuestros potenciales clientes; así como conocer las debilidades de nuestra competencia.
Planificación de las entrevistas de pseudocompra
Por fines didácticos nosotros haremos una entrevista de pseudocompra a un cliente, sin embargo para la vida profesional se debe realizar tantas entrevista de pseudocompra como la empresa considere necesarias.
Nuestra empresa seleccionó a una distribuidora que tiene un gran volumen de ventas anuales ubicada en una zona de alto comercio. Realizaremos una entrevista al jefe de distribución, en el cual el entrevistador adoptará el rol de un cliente potencial de compras al por mayor.
Desarrollo de la entrevista de pseudocompra
El entrevistador se presentará como un cliente distribuidor de plásticos que desea ampliar su negocio. Antes de la entrevista, la persona asignada para realizar la misma deberá:
· Llevar un guión aprendido sobre como obtener información del entrevistado.
· Actuar de forma natural de un cliente para estimular al vendedor a dar respuestas de las inquietudes expuestas en los objetivos. Otros objetivos claves son:
Ø Conocer el trato que dan a los clientes.
Ø Los productos que distribuyen.
Ø El margen de utilidad que ofrecen.
Ø La forma de pago.
Ø Si pago con tarjeta de crédito en varios meses, que interés cobran.
Ø El crédito que ofrecen.
Ø La garantía que ofrecen de sus productos.
Ø El desenvolvimiento del vendedor hacia el cliente.
Ø Conocer si poseen un muestrario de los productos que ofrecen.
Ø La imagen que el vendedor y la empresa proyecta al cliente.
Análisis e informe de resultados
Después de haber analizado la información obtenida por la pseudocompra, procedemos a elaborar el informe de los resultados.
Este informe constará de tres partes:
§ Introducción: que será un breve recordatorio de las razones por que elaboramos la investigación de pseudocompra, analizaremos los objetivos.
§ Cuerpo: daremos a conocer los resultados obtenidos de la pseudocompra; la manera en como se consiguió la información, las respuestas a las preguntas planteadas y las dificultades que se presentaron en esta investigación.
§ Conclusión: breve resumen de los resultados obtenidos y la manera en como esta información beneficia a la empresa.
Guion aprendido
El siguiente guión del pseudocomprador, contiene los aspectos o variables básicas en estudio que deben ser planteadas al vendedor. Sin embargo, el guión permite una gran flexibilidad en cuanto al orden y a la especificación de las preguntas para su aplicación y desarrollo.
Preguntas:
¿Qué productos ofrece?
¿Qué crédito ofrecen?
¿Cuál es la garantía de sus productos?
¿Cuál es el trámite para las devoluciones?
Análisis de la entrevista
¿Cómo es el trato del vendedor hacia el cliente?
¿Cómo se desenvuelve el vendedor al ofrecer los productos?
¿Poseen un catálogo de los productos que ofrece?
¿Cuál es la imagen que proyecta vendedor?
¿Cuál es la imagen que proyecta la empresa?
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